امروز شنبه  ۱۶ آذر ۱۳۹۸
۱۳۹۷/۱۰/۱۴- ۱۵:۱۴ - مشاهده: ۸۸
جمعه 14 دی 1397 - 15:14
استراتژی ورود به بازار فنلاند

بررسی بازار فنلاند و روش های ورود به آن

بررسی بازار فنلاند و روش های ورود به آن

بررسی بازار فنلاند:

امروزه اقتصاد فنلاند، کشوری که در سال 1995 به عضویت اتحادیه اروپا در آمد، به تدریج از یک اقتصاد مبتنی بر کشاورزی و جنگلداری صرف به مرکز جهانی فناوری و طراحی تبدیل شده است. با توجه به اینکه تجارت خارجی یک سوم تولید ناخالص داخلی فنلاند را تشکیل می دهد، این کشور پیوند عمیقی با اقتصاد جهانی پیدا کرده است. به همین دلیل نفوذ تجاری و بازرگانی فنلاند به مراتب فراتر از جمعیت پنج و نیم میلیون نفری این کشور است. به موجب آمار صندوق بین المللی پول، ارزش تولید ناخالص داخلی فنلاند 240 میلیارد دلار می‌باشد و درآمد سرانه این کشور 43 هزار دلار است. (کمی‌بیشتر از کانادا و آلمان). فنلاند تنها کشور منطقه نوردیک است که در معاملات خود از یورو استفاده می‌کند.

فنلاند به لحاظ سطح بالای آموزش، کیفیت زندگی، رقابت پذیری و شفافیت در صدر جدول بررسی‌های بین المللی قرار دارد. این کشور در مرکز شمال جدید اروپا - در چهار راه  صنایع پیشرفته، آموزش و زیرساخت های پیشرفته و حکمرانی خوب واقع شده است. هلسینکی، دومین پایتخت شمالی در جهان می‌باشد که ارتباطات ریلی، هوایی و دریایی آسانی با تالین (پایتخت استونی)، سن پترزبورگ و استکهلم دارد.

فنلاند دارای مرز طولانی 883 مایلی با روسیه و تاریخ پیچیده ای با این کشور دارد. علی رغم اشغال شبه جزیره کریمه و تحریم های اتحادیه اروپا علیه روسیه که تجارت دو کشور را تحت تاثیر قرار داده، فنلاند هنوز هم ارتباط تجاری مهمی‌با همسایه بزرگ و پرجمعیت خود دارد.

در حال حاضر بیش از 60 درصد کل تجارت فنلاند با اتحادیه اروپا می‌باشد. بزرگترین شرکای تجاری فنلاند آلمان و سوئد هستند. مهمترین بخش های صادراتی فنلاند شامل تجهیزات حمل و نقلی، لوازم الکترونیک، ماشین آلات، محصولات جنگلی و مواد شیمایی می‌باشند. سیاست تجاری فنلاند توسط اتحادیه اروپا مدیریت می‌شود و فنلاند بطور سنتی حامی سیاست تجارت آزاد است.

مزایای تجارت با فنلاند:

·         زبان تجاری فنلاند انگلیسی است.

·         از طریق فنلاند می توان به بازارهای وسیع تر در منطقه نوردیک (با جمعیت 26 میلیون نفری و حدود 1/7تریلیون دلار تولید ناخالص داخلی) دسترسی پیدا کرد.

·         فنلاند به لحاظ سیاسی و اقتصادی کشوری باثبات است.

·         فنلاند کشوری پیشگام در زمینه ارتباطات از راه دور است.

·         فنلاند دارای محیط تجاری آزاد با کم ترین سطح فساد می‌باشد.

·         تمرکز دولت فنلاند بر جهانی کردن بازار این کشور و مرتفع نمودن موانع تجاری است.

·         فنلاند در زمینه برنامه‌های نرم افزاری فناورانه و نوآورانه در جهان پیشگام است.

چالش های بازار فنلاند:

بطور کلی بازار فنلاند بر روی سرمایه گذاری‌ها و محصولات ایرانی باز است. اگرچه موانعی برای تجارت با فنلاند وجود دارد. اندازه بازار داخلی فنلاند نسبتا کوچک است و انتظارات مشتریان فنلاندی از نظر نوآوری، طراحی، کیفیت و قیمت بالاست.

بعد از بحران اقتصادی جهانی سال 2008، سیاست گذاران فنلاندی تلاش کرده اند رشد و رقابت پذیری اقتصادی این کشور را افزایش دهند. اقتصاد فنلاند در اثر این تلاش ها در سال 2015 نیم درصد رشد کرد و در سال های 2016  و 2017 به ترتیب 1/9 و 2/6 درصد رشد نمود.

در سال 2016 دولت فنلاند و اتحادیه‌های کارگری این کشور در خصوص برخی موارد از جمله کاهش حقوق پرداختی و ثابت نگه داشتن دستمزدها به توافق رسیدند. با این وجود شرکت هایی که درصدد انجام فعالیت در فنلاند هستند باید توجه داشته باشند که مالیات بالا، برخی مقررات دست و پاگیر و انعطاف ناپذیری نیروی کار هنوز هم چالش های اصلی برای فعالیت های تجاری و سرمایه گذاری در  این کشور به شمار می روند.

تبلیغات و بازاریابی در فنلاند

مهمترین عوامل تاثیر گذار بر رفتار مشتریان فنلاندی، کیفیت، سلامت و اصل بودن محصول است. برند نشانه قوی کیفیت یک محصول است. به موجب بررسی که از سوی K Group  در خصوص عادات مصرفی و غذایی فنلاندی‌ها صورت گرفته است، آنها بخصوص در ارتباط با محصولات غذایی به محصولات ملی خود علاقه دارند. مصرف کنندگان فنلاندی بطور فزاینده وقت خود را در کیفیت مواد غذایی صرف می‌کنند و از فروشگاه‌هاانتظار دارند نسبت به قبل بخش بیشتری را به مواد غذایی جهت عرضه به مشتریان، اختصاص دهند. تضمین کیفیت از نظر مشتریان فنلاندی منطبق بودن محصولات با هنجارهای اروپایی است. به علاوه، مشتریان به برچسپ زیست محیطی محصول توجه می نمایند.  در شرایطی که یک محصولات دارای کیفیت خوب، فن آوری پیشرفته و سازگار با  معیارهای زیست محیطی باشد، قیمت محصول دارای اهمیت کمتری برای مشتریان فنلاندی است.

روندهای جمعیتی فنلاند نشان دهنده رشد پایدار در جامعه سالخوردگان و مهاجران است. بنابراین شرایط اقتصادی در این کشور هر چند کند ولی پیوسته در حال بهبودی است که نتیجه آن بیشتر شدن اعتماد و هزینه‌های مصرف کنندگان است. 

فنلاندی‌ها با تکنولوژی آشنا هستند و اغلب خریدهایشان را بصورت آنلاین انجام می دهند از این رو در چند سال آینده خرده فروشی اینترنتی رشد خواهد کرد و تجارت موبایلی افزایش خواهد یافت.

خصوصیات مصرف کننده و قدرت خرید:

فنلاند یک بازار پیچیده با استاندارد زندگی بالا و نیروی کار تحصیل کرده است. مشخصه بارز این بازار رشد در قدرت خرید مشتریان است که منجر به افزایش واردات شده است. بطور کلی مصرف کنندگان فنلاندی غالبا از محصولات و ایده‌های جدید استقبال می‌کنند.  به موجب یک مطالعه انجام شده ( ( Ernst&Young اولویت اصلی مشتریان فنلاندی در زمان انتخاب مواد غذایی، کیفیت آنهاست. روند رو به رشد در میان مردم فنلاند در انتخاب محصولات غذایی، وعده‌های غذایی آماده و پخته شده است که بهداشتی بوده و  برای آماده سازی جهت مصرف آسان باشند. آنها همچنین به محصولات غذایی ساده و کاربردی با بسته بندی ساده و همچنین محصولاتی که برای طبیعت و محیط زیست مضر نباشند، تمایل دارند.

به موجب پیش بینی بانک فنلاند میزان مصرف بخش خصوصی فنلاند به پشتوانه رشد نیروی کار و افزایش قدرت خرید مردم طی چند سال آینده بیشتر خواهد شد. هر چند این بانک پیش بینی می‌کند درآمد خانوارها منفی باقی بماند. بر این اساس، بین سال های 2017  لغایت 2020  انتظار می رود نرخ تورم در فنلاند کمتر از دیگر کشورهای منطقه یورو باشد و پیش بینی می‌گردد میزان پس انداز در میان افراد سالمند کاهش یابد.  

انجمن‌های حمایت از مصرف کنندگان در فنلاند:

 

 

Kuluttajavirasto  , The National Consumer Administration
ECC, The European Consumer Centre in Finland

BEUC, The European Consumers' Organisation

FCCA, Finnish Competition and Customer Authority

آژانس های مهم تبلیغاتی در فنلاند:

Dagmar

استراتژی ورود به بازار فنلاند:

بطور کلی بهترین استراتژی برای ورود به بازار فنلاند، سفر به این کشور، داشتن ارتباطات برای پیدا کردن یک شریک تجاری خوب و استفاده از یک نماینده فروش می‌باشد. فنلاند علاوه بر اینکه عضو اتحادیه اروپا می‌باشد، به لحاظ فرهنگی و اقتصادی دارای پیوند نزدیک و ویژه ای با دیگر کشورهای منطقه نوردیک یعنی دانمارک، ایسلند، نروژ و سوئد می‌باشد. در همه این کشورها اقتصاد، پیشرفته و درآمدها بالاست و آنها ارتباط نزدیکی با هم دارند. هر چند هر یک از کشورهای این منطقه ویژگی‌ها و بازارهای منحصر به فرد خود را دارند، هم افزایی‌هایی بین این کشورها وجود دارد که موجب پیوند این بازارهای بسیار فناورانه با یکدیگر می‌شود. 

منطقه نوردیک با تولید ناخالص داخلی 1/71 تریلیون دلاری و جمعیت 26 میلیون نفری، فرصت عالی برای شرکت های ایرانی ارائه کننده محصولات و خدمات بسیار باکیفیت، همراه با نوآوری بالا، می‌باشد.

فروش کالا و خدمات با استفاده از عاملیت ها

در حالی که برای عرضه کالا و خدمات به فنلاند از نظر قانونی، نیازی به استفاده از عامل یا توزیع کننده نیست لیکن این روش می تواند در یافتن فرصت های تجاری در کل این کشور و پی بردن به سطح انتظارات و توقعات مشتریان فنلاندی حایز اهمیت باشد. کالاهای مصرفی را می توان بصورت مستقیم به فروشگاه‌های بزرگ و فروشگاه‌های زنجیره ای خرده فروش عرضه کرد لیکن این گونه کالاها غالبا بوسیله شرکت های عمده فروش و شرکت های وارد کننده و صادر کننده کالا، وارد می‌شود. کالاهایی که نیازمند نصب و راه اندازی تاسیسات، مهندسی، نگهداری و خدمات پس از فروش است را باید از طریق شرکت های خدمات مهندسی، شرکت های مشاوره ای و دیگر عرضه کنندگان خدمات حرفه ای به فنلاند وارد نمود.

با توجه به اندازه کوچک بازار فنلاند و پیوند فنلاند با بازارهای حوزه نوردیک، انتخاب یک عاملیت فروش کالا و خدمات یا توزیع کننده ویژه فنلاند یا کل منطقه نوردیک، امری متداول است. عاملیت ها و توزیع کنندگان در فنلاند و کشورهای نوردیک اغلب نماینده نماینده چند شرکت خارجی هستند و پیدا کردن یک عاملیت یا نماینده که در کالا و بازار معینی دارای تجربه و واجد شرایط باشد و قبلا نمایندگی دیگر محصولات مشابه خارجی را نداشته باشد، مشکل است.

فنلاندی‌ها ترجیح می دهند با افرادی که قبلا از آنها شناخت پیدا کرده اند و مورد اعتماد آنها واقع شده است، تجارت کنند. دیدار از فنلاند برای ملاقات با عاملیت ها و توزیع کنندگان آینده نگر برای ارزیابی آنها و ایجاد سطحی از اعتماد و آشنایی، قبل از انجام تجارت لازم است. از طریق برخی سایت های اینترنتی می توان قبل از انجام سفر با برخی از این توزیع کنندگان و عاملیت ها آشنا شد و با آنها ارتباط برقرار نمود. فدراسیون بازرگانی فنلاند (The Finnish Commerce Federation)،  http://kauppa.fi/engاز یک سو خودش را به عنوان یک سازمان لابی کننده معرفی می نماید و از سوی دیگر به عنوان سازمان مرکزی 2200 شرکت و انجمن تجاری واردکننده (بخش عمده ای ازکالاهای خارجی فروخته شده به بخش صنعت و تجارت فنلاند)، عمل می نماید.فدراسیون بازرگانی فنلاند عضو کنفدراسیون صنایع فنلاند(EK)  https://ek.fi/en/about-us/member-associations/ می‌باشد که نماینده صنایع این کشور است و 24 انجمن عضو دارد.  فدراسیون عاملیت های تجارت خارجی فنلاند (FFTAF)http://agenttiliitto.fi ارائه کننده خدمات برای ایجاد شراکت تجاری با عاملیت های عضو، توزیع کنندگان و واردکنندگان می‌باشد. اگر چه تمام عاملیت ها و یا توزیع کنندگان فنلاندی عضو انجمن فوق الذکر نیستند. علاوه بر این، بسیاری از شرکت های فنلاندی نسبت به رویکردهای ناخواسته در خارج از کشور محتاط  هستند.

شرکت در نمایشگاه‌های بین المللی      

برای آشنایی فنلاندی‌ها با کالاها و خدمات ایرانی یکی از موثرترین روش ها، حضور در نمایشگاه‌های بین المللی (اعم از نمایشگاه‌های بین المللی فنلاند و کشورهای اروپایی) می‌باشد. سایت اینترنتی سازمان برگزار کننده نمایشگاه‌های هلسینکی https://messukeskus.com/?lang=enمی‌باشد.  بیشتر وارد کنندگان فنلاندی به منظور یافتن کالاها و ایده‌های جدید و برندها و شرکت های جدید جهت اخذ نمایندگی آنها، در نمایشگاه‌های تجاری مهم در اروپا شرکت می‌کنند. برای پیدا کردن نمایشگاه‌های تجاری اروپایی به این سایت مراجعه کنید: http://www.expodatabase.com/trade-shows-europe/

 آندسته از شرکت های ایرانی که در صدد استفاده از عاملیت های فنلاندی برای نمایندگی و توزیع کالاها هستند باید توجه داشته باشند که قراردادهایی که با طرف فنلاندی منعقد می‌کنند منطبق با مقررات فنلاند و اتحادیه اروپا باشد. دستورالعمل شورای اروپا 86/653/EEC  استانداردهای حداقلی مشخصی را برای حمایت از عاملیت های تجاری که مبادرت به فروش کالا می نمایند وضع نموده است. برای اطلاعات بیشتر به این سایت مراجعه نمایید: https://eur-lex.europa.eu/legal-content/EN/TXT/HTML/?uri=CELEX:31986L0653&from=EN  

بازاریابی مستقیم کالا و خدمات در فنلاند

در این بخش به موضوع بازاریابی مستقیم جهت عرضه کالا و خدمات در فنلاند و کانال های موجود برای بازاریابی می‌پردازیم. متداول ترین کانال های بازاریابی مستقیم در فنلاند عبارتند از:

·        ارسال ایمیل (ایمیل های فله ای و بدون مخاطب و ایمیل های آدرس دار و با مخاطب)؛

·        بازاریابی تلفنی؛

·        بازار یابی و فروش کالا بصورت چهره به چهره؛

·        بازاریابی اینترنتی؛

·        تبلیغات پاسخ مستقیم (Direct Response Advertising

·        ارسال بروشور و کاتالوگ؛

 ارسال ایمیل های مستقیم برای بازاریابی در فنلاند هنوز هم رایج است اگر چه خیلی موثر نیست. با توسعه بازرگانی الکترونیکی  در این کشور، بازاریابی مستقیم دیجیتالی نیز گسترش یافته است. در این کشور جهت رسیدن به گروه‌های جدید هدف، از شبکه‌های مجازی استفاده می‌شود. همچنین استفاده از پیامک های الکترونیکی جهت اهداف بازاریابی در حال گسترش است.

فهرست 46 شرکت فنلاندی که با استفاده از شبکه‌های مجازی به امر بازاریابی مستقیم مبادرت می نمایند، در این سایت موجود است: https://clutch.co/fi/agencies/social-media-marketing.

به موجب گزارش اداره آمار فنلاند، نتایج حاصل از نظرسنجی در مورد شبکه‌های مجازی برتر در این کشور در سال 2017 نشان می دهد که 75 درصد از مردم فنلاند از فیس بوک استفاده می‌کنند و استفاده از پیام رسان
واتس اپ مقام دوم را دارد، یوتیوپ و اینستاگرام در جایگاه بعدی قرار دارند. 20 درصد مردم این کشور نیز از لینکداین و توییتر استفاده می نمایند. 

شرکت های ایرانی قبل از بازاریابی باید از قانون اطلاعات شخصی فنلاند ( Finnish Personal Data Act) که شرکت ها را ملزم می‌کند در خصوص استفاده از اطلاعات شخصی با مشتریان خود بصورت شفاف عمل نمایند، مطلع باشند. اطلاعات بیشتر در خصوص قانون یاد شده در سایت http://www.finlex.fi/en/laki/kaannokset/1999/en19990523.pdf  موجود است. مضاف بر این، به موجب قانون صیانت از حریم شخصی در ارتباطات الکترونیکی (Act on the Protection of Privacy Electronic Communications)، بازاریابی مستقیم الکترونیکی مستلزم کسب اجازه قبلی از دریافت کننده پیام می‌باشد.

علاوه بر این، در 25 ماه می 2018، مقررات حفاظت از اطلاعات عمومی (GDPR)اتحادیه اروپا، جایگزین دستورالعمل حفاظت اطلاعات 1995 اتحادیه اروپا گردید. مقررات مذکور از نظر دایره شمول گسترده تر بوده و همه شرکت هایی را که مبادرت به جمع آوری، پردازش و یا ذخیره سازی اطلاعات شهروندان می نمایند، صرف نظر از اینکه آن شرکت در اروپا حضور فیزیکی داشته باشد و بصورت مستقیم کالا و خدمات به مشتریان اروپایی ارائه دهد، را شامل می‌گردد. برای اطلاعات بیشتر راجع به مقررات ذکر شده به این سایت مراجع شود:
  https://eur-lex.europa.eu/legal-content/EN/TXT/HTML/?uri=CELEX:32016R0679&from=EN

شرکت های ایرانی برای بازاریابی مستقیم محصولات خود می توانند از خدمات "انجمن بازاریابی مستقیم فنلاند""The Finnish Direct Marketing Association (ASML) " به نشانیhttps://www.asml.fi/english/ 

بهره گیرند. این انجمن عضو "فدراسیون جهانی انجمن‌های فروش مستقیم"  (WFDSA) https://wfdsa.org/می‌باشد.

نیاز های بازار فنلاند:

        بر اساس آمار منتشر شده از گمرک فنلاند،10 گروه کالای وارداتی این در سال 2017 به قرار ذیل می‌باشد:

فرصت های بازار فنلاند برای صادرکنندگان ایرانی:

مهم ترین کالاهای ایرانی که امکان صادرات به فنلاند دارند عبارتند از:  مواد شیمیایی، محصولات نساجی، پارچه و نخ، پلاستیک خام، تجهیزات حمل و نقلی، تجهیزات اداری و مسکونی، عطر و مواد پاک کننده، مواد غذایی و حیوانات زنده، آهن و فولاد، مواد خام غیرسوختی، سبزی و میوه، قهوه و کاکائو و کودشیمیایی.

زمینه‌های همکاری‌های اقتصادی مشترک:

با توجه به سندهای همکاری توافق شده بین دو کشور می توان به زمینه‌های ارتباطی مانند دولت الکترونیک و امنیت شبکه، همکاری مشترک به منظور دیجیتالی کردن خدمات بیشتر به مردم دو کشور و در زمینه‌های سلامت، حمل و نقل، آموزش و فراهم سازی فرصت های جدید تبادل داده‌ها و همچنین خدمات تلفن همراه، اشاره کرد. همچنین همکاری‌های آموزشی و دانشگاهی دو کشور در زمینه نوآوری و فناوری‌های جدید ارتباطی و شرکت های استارت آپ(STARTUP)   از جمله مواردی است که می توانند نقش مهم و قابل توجهی در بازار کسب و کار حوزه ارتباطات و فناوری اطلاعات داشته باشند. علاوه بر این انرژی، حمل و نقل، صنایع نو وپاک، محیط زیست، معدن و جنگل از جمله زمینه‌های مناسب برای توسعه روابط دو کشور و فرصتی برای مشارکت اقتصادی و سرمایه گذاری مشترک اند.

تجارت خارجی ایران و فنلاند از 1392 لغایت 1397 (میلیون دلار)

مهمترین اقلام صادراتی ایران به فنلاند در سال 2017

روابط اقتصادی ایران و فنلاند

دو کشور ایران و فنلاند به صورت سنتی روابط بازرگانی محدودی داشته اند. روابط تعریف شده اقتصادی و بازرگانی دو کشور تا سال 1381 هجری شمسی به صورت رسمی از طریق برگزاری کمیسیون‌های مشترک اقتصادی و سرفصل های تعیین شده در آن از نظم خوبی برقرار بود، اما از آن سال طرف فنلاندی اعلام کرد شیوه برگزاری کمیسیون مشترک اقتصادی را مدلی قدیمی‌برای همکاریهای بازرگانی بین دو کشور دانسته و افزایش ارتباطات میان بخش های خصوصی دو کشور راه حل مناسب تری در توسعه روابط اقتصادی و بازرگانی فی مابین تلقی می‌کند. از این رو طی سال های اخیر چند هیات تجاری از صاحبان بخش های خصوصی دو کشور سفرهایی را به پایتخت های یکدیگر انجام داده اند و در این سفرها همایش توسعه روابط تجاری بین دو کشور نیز برگزار شده است. 
پس از توافق برجام مقام های فنلاندی با استقبال از توافق هسته ای آن را مقدمه ای برای ارتقای سطح روابط خود با تهران دانستند. سفر «لنیتا تویوکا» وزیر تجارت خارجی و توسعه فنلاند به ایران یک ماه قبل از اعلان رسمی اجرای برجام در صدر هیاتی 70 نفره از نمایندگان شرکت ‌های این کشور نمونه ای از تلاش ها برای ارتقاء سطح مناسبات دو کشور بود.پس از آن، وزیر امور خارجه کشورمان خردادماه 1395 در جریان سفر دیپلماتیک به چهار کشور اروپایی، در هلسینکی با مقام های عالی رتبه از جمله رییس جمهوری فنلاند دیدار و گفت وگو کرد. جناب آقای ظریف در این دیدار دعوتنامه رییس جمهوری کشورمان را به نینیستو تقدیم کرد. در آبان ماه 1395، آقای سائولی ننیستو رئیس جمهور فنلاند و آقای کای موکانن وزیر تجارت خارجی این کشور در صدر هیاتی 60 نفره از تجار این کشور به ایران سفر نمودند. در آن سفر چهار سند همکاری به امضاء رسید.  در همین اثناء، ارزش  مبادلات تجاری دو کشور از 40 میلیون دلار در سال 1393 با افزایش بیش از 300 درصدی به 143 میلیون دلار در سال 1395 رسید.

متن دیدگاه
نظرات کاربران
تاکنون نظری ثبت نشده است

امتیاز شما